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九个月,一家分期购物网站如何做到月流水3亿

来源:子默 时间:2015-11-26 点击数:1248

     2014年初,大学生分期购物网站如雨后春笋般迅猛发展,分期乐、趣分期、优分期等纷纷涌入,大有江湖厮杀之势。其中,呼声最高的是“趣分期”。

     趣分期还未上线就已获得5位知名天使人的联合投资,自3月份上线以来已完成A、B、C三轮融资,融资金额达数亿美金,如今估值超过5亿美金。

     团队由最初的10人不到发展壮大到3000多人,业务范围覆盖全国超2000所高校,用户数达到100万。

     趣分期以席卷之势扫荡大学生分期购物市场,交易额持续攀升,11月份平台流水已超过3亿。上线九个月时间,趣分期是如何力挫竞争对手,成为分期购物市场的一匹黑马?

     站在风口的猪

     趣分期CEO罗敏,在创立趣分期之前,曾尝试过很多项目:做社交网站,干互联网在线教育,做导购APP,但每次都以失败告终。曾经的他有过太多标签: “创业狗”、“连续失败者”……

     尽管频繁创业失败,但罗敏一直坚持地“赖”在创业这条路上,他把创业比喻成德州扑克牌局,好牌坚持到底,烂牌趁早放弃,要去找风口和朝阳产业。

     罗敏发现很多大学生会在选中一双几百块钱的鞋后,将其先放在购物车里,等过段时间打折再下单。这说明,学生有消费需求,但对价格敏感,在一定时间段内可能因为资金不足不能支持购买。

     罗敏觉得,分期购物或许能帮助他们解决这个问题

     事实上,京东、淘宝早有为高消费用户提供分期购物的服务,但一般大学生的消费能力很难企及,大学生分期购物几乎是个空白市场。

     且分期购物的信用审核需强大线下团队疯狂扫街,这是传统银行信用卡部门和基于大数据的电商平台都不愿做的鸡肋市场。而罗敏的团队正好有这个能力。

     用好乐买创始人李树斌的话说,“罗敏管理校园渠道的能力早就练出来了。”

     在创业失败后,罗敏曾短时间入职好乐买,在全国数千所高校建立了一支几万个校园代理人的队伍。在好乐买销售量最高时,学校市场的月销售额能做到3000万。

     趣分期尚未成立就拿了5位知名天使投资人的钱,融资也非常顺利,C轮融资更是高达一亿美金;交易额也持续上涨,11月平台流水达3亿,从目前发展态势上看,罗敏似乎成了风口的那头幸运的猪。

     资本强势注入

     趣分期能够如此快速发展,很大部分原因得益于资本的强势注入,但为什么趣分期能够一再获得资本青睐?

     “罗敏的社交能力是很强的。”好乐买创始人李树斌在很多场合说过。

     李树斌约一位朋友吃饭,刚好罗敏也在,二人就这样认识了。创立好乐买时,李树斌觉得罗敏在市场方面的能力很不错,就邀请他加入。

     在李树斌看来,罗敏是那种跟人一旦见过面,就能给人留下深刻的印象,并在今后或多或少地建立一些联系。在很多圈子,本来以为都不太可能有罗敏的熟人,结果令人惊讶的是,罗敏在里面的相识度很高。

     即便在还不能确定做什么项目的时候,罗敏就能找到很多天使投资人,既有陈华、吴世春等还在创业路上的创业前辈,也有像鲍岳桥这样的资深企业家。

     还未上线,趣分期就获得汽车之家创始人李想、好乐买创始人李树斌、联众创始人鲍岳桥、唱吧创始人陈华、梅花天使创始人吴世春5人的联合天使投资。

     后来,陈华又把罗敏介绍给了唱吧的投资机构蓝驰创投,趣分期很快拿到了几百万美金的A轮投资。

     8月,趣分期又获得蓝驰创投等三家机构的联合注资,12月份趣分期再次完成C轮融资,融资额达1亿美元。

     趣分期负责人刘爽说,分期跟团购一样,需要借助线下团队,需要密集的人力去做推进,对资金量和资金周转的要求很大。

     “趣分期短时间内快速拿到巨额投资,也是在为即将到来的行业整合做准备。”

     紧抓“重”模式

     后危机时代,企业大都向轻模式转型,然而几位天使投资人竟一致建议: “趣分期的模式在前期一定要重。”

     这个“重”意味着壁垒更高。分期购物网站在上游会对接一些电商平台的商品资源,下游则铺开广泛的地面团队实施落地的运营、风控和追偿工作。银行和大电商都不屑于去做这件事,小的互联网团队很多都缺乏线下执行能力。

     罗敏规划着趣分期的线下团队深入到中国的每一所高校,广积用户。积累的用户多了,平台做大了,运行成本降低了,这些都将成为趣分期在分期购物市场的竞争优势。

而且,趣分期模式的“重”必须是可控的。

     为了避免坏账的出现,趣分期设立了较为严格的审核条款,且凡首次分期用户,需线下工作人员到学生宿舍确认相关信息(包括包括学生证、身份证、饭卡、成绩单、银行流水和家庭住址、父母的联系方式等),并通过交流做出进一步判断,从而降低了平台本身的风险。而一旦出现借款逾期不还的情况,趣分期的团队也会进行电话或当面催收。

     目前趣分期已经覆盖了超过2000所高校,用户数达到100万。在分期购物市场,趣分期已经领先一步,面对后来的众多模仿者,趣分期已经“重”得占领了大壁江山。

     当线下的流程全部运转起来,线下的口碑和业务模型建立起来之后,再增加线上投资,趣分期便开始慢慢变轻,走轻奇特产业化发展模式。但如果一开始就轻,一旦别的公司做业务延展,它就很可能被吃掉了。

     想象空间无限

     中国有将近 3000 万大学生,人均每月可支配收入在1000 元左右,看似市场很大,但毕竟总盘子增量有限,且只有四年的购买周期,发展受限。

     为了实现将趣分期的用户延续对接无缝服务,从而源源不断得到趣分期培育好并建立了虚拟信用档案的优质资源。罗敏推出来分期,专门面向互联网白领垂直人群,对其提供1万到50万不等的授信服务。

     未来,罗敏希望针对外企员工、老师、医生等不同人群提供不同的分期产品,会有不同授信额度和利率。

     “我们实际上是以分期服务,在一块儿一块儿覆盖中国所有信用可靠的优质人群。而未来的商业模式,也未必建立在分期利息上。”

     对于罗敏而言,分期购物只是一种获客手段,他希望把这些优质人群渗透、聚合,由人群的特点出发去开发新的产品和商业模式。

     比如买车需要缴纳保险,趣分期可以帮忙分期代付,并且当用户足够多将这些业务一起打包委托给趣分期,趣分期就可以跟保险公司有议价权,一头连着众多用户,一头连着大企业,两头都可以赚钱,且规模还能无限的做大,在无数的垂直领域复制。

     如果趣分期能够将更多需求引导、聚合并反向匹配给 B 端,那么其能进入的,将是另外许多个上万亿的市场。

     “我们除了卖金融服务外,也在成为电商消费的入口。”罗敏说。